Home
Je wilt samenwerken, dat staat vast. Maar welke vorm sluit aan op jouw ambitie? Kees Slump over de voor- en nadelen van de bekendste varianten.
Er zijn verschillende vormen van samenwerking, met elk hun eigen voor- en nadelen. Ga je voor onafhankelijkheid, dan zal je of goede contracten moeten opstellen of je loopt bijvoorbeeld risico op merkafbreuk of verdrukking van je product. Directe toegang tot een organisatie klinkt aantrekkelijk, totdat het integratieproces vastloopt terwijl het ook nog eens veel middelen kan kosten. De belangrijkste afwegingen zetten we hier op een rijtje.
Agent of distributeur
Voordelen: ‘Je blijft volledig zelfstandig en hebt weinig verplichtingen naar elkaar toe. Ben je niet tevreden, dan stap je vrij makkelijk over naar een andere partij.’
Nadelen: ‘Vrijheid, blijheid’ geldt ook voor de distributeur. Als bij een ander de marge beter is, kan jouw product wel eens in de verdrukking komen. Plus je bent afhankelijk van de kwaliteit van het ondernemerschap van de agent. Daarom is een zorgvuldige selectie zo belangrijk.’
Joint venture
Voordelen: ‘Snelle groei met een partner die de markt kent en van wie je direct nieuwe (markt)kennis opdoet, bijvoorbeeld. De voordelen hangen samen met het doel van de joint venture.’
Nadelen: ‘Een joint venture is net een huwelijk, waarbij je tot in detail afspraken moet maken. De samenwerking vraagt veel compromissen, van alle partijen. Uiteenlopende belangen is op termijn de meest voorkomende reden dat een joint venture stopt.’
Licentie
Voordelen: ‘Je bent niet afhankelijk van een distributeur, en vergroot wel snel je distributiekracht. Tegelijkertijd houd je de zeggenschap over je product of merk.’
Nadelen: ‘Je moet heel veel juridisch vastleggen, in dikke contracten. Ook loop je het risico op merkafbreuk en ben je afhankelijk van de verkoopresultaten van je licentiehouders.’
Franchising
Voordelen: ‘Als franchisegever versterk je snel aan de “voorkant” je positie: schaalvergroting zonder dat je intensief in filialen hoeft te investeren. Dit terwijl de franchisenemer profiteert van een bestaande formule.’
Nadelen: ‘Je levert marge in en loopt risico op merkafbreuk, omdat de franchisenemer het te veel op zijn manier wil doen. Of het niet zo nauw neemt met jouw kwaliteitstandaard. Bij hard franchising heb je meer grip op je formule dan bij soft franchising. In de praktijk kost hard franchising meer controle en inspanningen, maar het garandeert wel betere kwaliteit.’
Overname
Voordelen: ‘Je hebt direct toegang tot een hele organisatie. Van de R&D-afdeling tot een verkoopteam dat je nieuwe markt kent. Je hoeft niets opnieuw op te bouwen.’
Nadelen: ‘Een overname vraagt veel middelen en je loopt afbreukrisico’s als het overgangstraject niet goed wordt gemanaged.’
Fusie
Voordelen: ‘Geldt eigenlijk hetzelfde als bij een overname: je hebt direct toegang tot een hele organisatie. Van de R&D-afdeling tot een verkoopteam dat je nieuwe markt kent. Daarbij kun je sneller schaalvergroting en aandeelhouderswaarde creëren.’
Nadelen: ‘Ondanks due dilegence-onderzoek kan het integratieproces mislukken, omdat beide partijen toch op te veel punten verschillen. Of omdat er onbedoeld twee kapiteins op het schip komen te staan. De succesratio van een fusie ligt onder de vijftig procent.’
Verder lezen
Andrea Vogel schreef eerder over deze onderwerpen als mogelijkheden tot groei: 6 keer groeien: van autonoom tot acquisitie
