Home
Sommige ondernemers denken zelfverzekerd: ik heb de knowhow, daar zitten de goedkope arbeidskrachten en that’s it. Als je ervan uitgaat dat je het met je Westerse gedachtegang ‘wel even gaat maken’, kom je bedrogen uit. Een lokale samenwerkingspartner is eigenlijk onmisbaar. Zeker als je de emerging market wilt bewerken, bijvoorbeeld met een nieuwe product.
Cultuur aanvoelen
Er is altijd wel een samenwerkingsvorm die bij je past, van vrij informeel tot een joint venture. Een partner brengt meer dan lokale marktkennis en handige contacten. Hij weet ook alles van de cultuur. En dat gaat verder dan ‘veel lunchen’, of ‘buigen als je een Japanse zakenrelatie ontmoet’. Cultuur zit dieper, in het dna van de bevolking verankerd. Het is een andere wijze van de werkelijkheid interpreteren. Dat leer je niet uit boeken of op een cursus. Ja, rationeel kun je je zo prima voorbereiden. Maar het gaat om de onbeschreven nuances, die moet je vóelen. Hoe iemand naar zijn baas kijkt, hiërarchie ervaart, zijn salaris waardeert. Dat verschil merk je al tientallen kilometers verderop, in België. Ik ken een ondernemer die daar met Nederlandse leiding is gestart. Maar hij begreep totaal niet dat zijn Belgische personeel veel meer op hiërarchie gericht is. Terwijl wij Nederlanders van het polderen zijn. Zijn avontuur flopte, helaas.
Concullega’s en reizen
Weet je waar je wilt ondernemen, dan moet je daar contacten opdoen. Vóórdat je start. Belangrijk is om gezamenlijke belangen af te tasten, gericht op continuïteit. Even geen kortetermijndenken dus. Praat eens met concullega’s die je zijn voorgegaan. Gewoon, zonder bijbedoelingen en met open vizier. Hoe zit hun businessmodel eruit? Waarom werkt het? En wat werkte niet? Benader ook organisaties die vanuit Nederland veel zaken doen in jouw emerging market. Handelsreizen vind ik zelf ook een prettige manier. Ze worden georganiseerd door instanties die de handel tussen Nederland en het emerging land behartigen. Of door adviesorganisaties. Ik ben zelf op handelsreis geweest naar China. Een geweldige, ontspannen manier om aan de cultuur te snuffelen en gedreven ondernemers te ontmoeten. Aan tafel proefde je gewoon de spirit om samen te werken.
Powernaps begrijpen
Uiteindelijk kan een partner ook de werving en selectie van personeel verzorgen. Ook dit draait om het gevoel voor de lokale cultuur. Neem de powernap, die in veel Zuid-Aziatische heel normaal is. Zodra een werknemer moe raakt, sjort hij een kussen uit zijn la en legt zijn hoofd neer. ‘Dat hebben wij eruit gekregen, hoor’, heb ik een Nederlandse ondernemer ooit trots horen zeggen. De vraag is: moet je dat willen? Het is verstandiger om zulke normen en waarden eerst te begrijpen. Ze zijn er niet voor niets, misschien brengen ze wel meerwaarde. En zo niet, dan kun je ze altijd nog loslaten. Maar HR-beleid strikt vanuit Nederland regelen, raad ik af. Dat is echt een activiteit waarvoor je lokale kennis en invoeling nodig hebt.
Schijn van vriendjespolitiek
Een laatste advies: zorg dat je contacten bij de lokale overheid opdoet. In een eerder verschenen Xchange-artikel lees je hoe dit het Nederlandse Van den Berg Roses in China helpt. Soms lijkt het allemaal op vriendjespolitiek. Maar zolang je binnen wettelijke kaders en je eigen normen en waarden blijft, is het verstandig om ‘het spel’ mee te spelen. Zeker als je toch besluit om solo te ondernemen. Maar met wie je ook zaken gaat doen, deze twee vragen mag je niet overslaan: wat breng ik? En wat brengen zij? Alleen een sustainable businessmodel met gelijkwaardige belangen geeft je in een emerging market bestaansrecht.
Over deze reeks
De komende maanden praat Wolfgang Paardekooper, partner bij Ernst & Young, je bij over ondernemen in emerging markets. Zoals Brazilië, India of China.
Lees daarom ook:
